通鉴智慧:利益说服的核心原理就是为对方算好三本账!

2019-7-22 仇大律师 权谋分享

【出处】《资治通鉴》第97卷 晋纪19

【原文】庾翼在武昌,数有妖怪,欲移镇乐乡。征虏长史王述与庾冰笺曰:“乐乡去武昌千有余里;数万之众,一旦移徙,兴立城壁,公私劳扰。又江州当溯流数千里供给军府,力役增倍。且武昌实江东镇戍之中,非但捍御上流而已;缓急赴告,骏奔不难。若移乐乡,远在西陲,一朝江渚有虞,不相接救。方岳重将,固当居要害之地,为内外形势,使窥之心不知所向。昔秦忌亡胡之谶,卒为刘、项之资;周恶弧之谣,而成褒姒之乱。是以达人君子,直道而行,禳避之道,皆所不取;正当择人事之胜理,思社稷之长计耳。”朝议亦以为然。翼乃止。

【译文】庾翼在武昌,常有妖异的事情发生,便想将镇守地点转移到乐乡。征虏长史王述给庾冰写信说:“乐乡距离武昌有千里之遥,数万士众,一旦真的移徙,又要修筑城郭,对公家、对私人都是烦劳困扰。再说江州需要溯水而上,行进几千里供给军府资用,所费的劳力徭役加倍,此外,武昌处在江东镇戍地至西陲的中点,作用不仅是防御抵抗由上流而下的敌寇,而且一旦发生紧急情况或者有需要快速禀报的事,快马奔驰都不难及时赶到。如果移镇乐乡,远处西陲边远之地,一旦长江沿岸有忧患发生,就来不及相救。驻守地方的重要将领,本来就应当居住在要害的地方,成为对内对外的屏障要冲,使寇贼虽有窥伺之心却无机可乘。以往秦王赢政忌惮胡人将灭亡秦国的谶言,最终被刘邦、项羽所利用;周宣王厌恶弧的童谣,却造成周幽王时的褒姒之乱。所以通达之人、有道君子,直道而行,都不采取禳避妖异的作法,此时正应当决择人事的大道理,考虑国家的长远之计。”朝廷论议都认为很对,庾翼这才打消迁徙的念头。

【解析】说服术在普通人眼里,普遍被认为是讲道理,讲究心服口服,但是很多时候,立场不一样,对错是讲不清楚的,讲不清楚的时候,就会采取言语威胁,道德绑架,最终采用各种手段迫使对方就范。但是在职场却不能使用这样的策略。职场是一个利益交换的地方,大家最看重的还是利益,所以,权谋家的说服术,就是建立在为对方算账的基础之上的。

庾翼此时任都督六州诸军事、安西将军、荆州刺史,镇守武昌。庾冰,此时担任中书监、扬州刺史、都督扬豫兖三州军事、征虏将军、假节,也就是主抓行政事务的丞相。面对庾翼要求移镇乐乡的这个事情,征虏长史王述写给庾冰的说服信,就集中体现了算账说服法的三大核心:

一、先算经济账(成本)

1、现在是大花销

 “乐乡去武昌千有余里;数万之众,一旦移徙,兴立城壁,公私劳扰。”一旦这个搬迁的主意通过,立即就会增加巨大的花费。任何人被说服,第一时间就是,告诉他,这需要大投入。因为这样首先就让他必须把注意力放回自己的钱袋子,计算自己到底有多大的经济实力支撑。

2、未来花费更大

“又江州当溯流数千里供给军府,力役增倍。”好吧,如果你摸了摸自己的钱袋子,这点投入不算什么,那么我就接着告诉你,接下来还会持续不断的需要大投入,而且是源源不断的投入,这是个财务的无底洞。一个人的想法再多,没有财务的支持,都会破灭。

二、再算政治账(收益)

1、危机时发挥不出作用

“且武昌实江东镇戍之中,非但捍御上流而已;缓急赴告,骏奔不难。若移乐乡,远在西陲,一朝江渚有虞,不相接救。”给丞相庾冰算完经济账之后,就要打破收益的幻想。经济投入不是问题,核心是能够多少收益呢,政治账就是在危险的时候,这些人远在边陲,用不上。

2、和平时不能有力震慑

“方岳重将,固当居要害之地,为内外形势,使窥之心不知所向。”可能被说服者想,危险的时候的确可能用不上,但是真正的危机战争,出现的概率并不高。和平时期还是最多的。有收益就行。但是征虏长史王述,立即就把这条路给堵死了,和平时期,这个行为也会被内外的人所窥视。

三、最后舆论账(影响)

1、被利用

“昔秦忌亡胡之谶,卒为刘、项之资;周恶弧之谣,而成褒姒之乱。”既然你是因为妖异的事情而准备搬迁,其实很大层面会在舆论上被政治对手所利用。你越是怕什么,对手越是会把这个事作为攻击点,而扩大化。所以,非但不能摆脱妖异,反而被成了舆论攻击的工具。

2、无作用

“是以达人君子,直道而行,禳避之道,皆所不取;正当择人事之胜理,思社稷之长计耳。”这些妖异的事情,其实并没有多大的多用,只要自己做好人事工作,从长远着手,就不会有大问题。任何的妖异舆论背后,都是有人推波助澜的,搞定人,就搞定了舆论,而不是做无用功。

经过权谋网层层的分析,三本利益账算好后,所有人都被说服了,放弃了移镇乐乡的计划。可见这个说服术的强大。这里还需要注意的就是,所有的妖异的背后就是有人兴风作浪的结果。世界上没有鬼,都是人扮演的,这可能就是敌人的阴谋,知道庾翼迷信思想严重,所以试图通过妖异的事情,来影响决策,让其自己离开武汉重镇,为别人进攻打下基础。如果征虏长史王述,没有通过利益计算,而是说庾翼鬼神迷信,或是敌对势力的策划,这都是会是相当于直接攻击庾翼价值观和说他无能。这绝对是庾翼不能接受的,也就不会被说服。而王述的说服,直接避开了这两点,这是高明的地方。

标签: 利益计算 政治计算 舆论计算

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