如何说服最讨厌你的人？——示范效应的说服术

2016-7-28 Q帝 权谋分享

【出处】《新序》第五卷 杂事五

【原文】里凫须，晋公子重耳之守府者也。公子重耳出亡于晋，里凫须窃其宝货而逃。公子重耳返国，立为君，里凫须造门愿见，文公方沐，其谒者复，文公握发而应之曰：“吾凫须邪？”曰：“然。”谓凫须曰：“若犹有以面目而复见我乎？”谒者谓里凫须。凫须对曰：“臣闻之沐者其心覆，心覆者言悖，君意沐邪？何悖也？”谒者复文公，见之曰：“若窃我货宝而逃，我谓汝犹有面目而见我邪？汝曰：‘君何悖也？’是何也？”凫须曰：“然。君反国，国之半不自安也，君宁弃国之半乎？其宁有全晋乎？”文公曰：“何谓也？”凫须曰：“得罪于君者，莫大于凫须矣，君谓赦凫须，显出以为右，如凫须之罪重也，君犹赦之，况有轻于凫须者乎？”文公曰：“闻命矣。”遂赦之，明日出行国，使为右，翕然晋国皆安。

【翻译】里凫须，给重耳看管财务的人。因为国内政变，重耳逃亡的时候，这个里凫须盗取财宝后，自行逃跑了。等重耳回国，成为晋国国君的时候，里凫须过来求见。重耳正在洗头，看大门的就过来通报。现在已经是晋文公的重耳，握着湿漉漉的头发说，“是那个叫里凫须的二货么？”看门的答道“就是他”晋文公说“他竟然还有脸来见我？”看门的把晋文公原话告诉了里凫须。里凫须说“洗头的时候，心是向下的，说过说话也都是反着的。晋文公说错话了。”看门的，又把这段话说给了晋文公，晋文公于是接见了里凫须，说道“你偷我的东西，你还有脸来见我，你说我说错话了，你什么意思？”里凫须说“你当然说错了，你回来后，很多人内心都不安生，你能把当初得罪你的人报复一遍么？如果不能，这些动荡因素，你能保全自己的权力么”。晋文公说：“你到底想说什么？”里凫须说“得罪你的人，没有超过我的，如果你赦免了我，把我放在你身边，我这么重的罪都赦免了，其他比我轻的人，心理就踏实了”文公说“我听出内涵了”于是马上赦免了里凫须。第二天，就驾车带着里凫须出行，于是全国都安心了。

【解析】看完这一段，我们熟悉历史的人，都会想起刘邦封功臣的时候，首先封赏了自己最讨厌的雍齿为侯。这样让那些其他的还没有封赏的人，心理都踏实了。这个奇招，是张良献出的。原本认为这是张良的创造，看了这个，我们才发现，智慧奇招是有出处的。雍齿这个，还不是雍齿本人直接说服的，还是张良为了稳定大家的情绪的应对之策。而我们这篇文章的主人公，里凫须，难度更大，主动的找上门，自己说服。这是继续深度的权谋智慧的。我们坐下详细的权术分析：

一、里凫须这样得罪最高领导的人，通常来说有三种办法

1、逃跑。一般人，得罪了最高领导，自己能做的就是逃跑。能跑多远跑多远，求生的本能都会做如此的选择。逃避是一个人首选。

2、认错。人在屋檐下，不得不低头。既然自己看走了眼。失败了，这就必须的要承认自己的错误，试图得到别人的谅解。让别人对自己的打击降到最低。

3、反抗。既然自己已经被逼到了绝路，那就纠集所有的反抗势力，搏一把，反正也是一死，不如壮烈一点，很多有点血性的人，都是如此。

二、但是里凫须采用了更加高明的第四种策略。把不利变成了有利，绝地反击，和做讨厌自己的人做了合作。这个里凫须，说服晋文公的策略，就是把自己当成典型，展示了价值。

1、里凫须发现了自己的价值。

里凫须的恶劣行为，在一般人眼里几乎不但没有价值，而且还死不足惜。但是这个晋文公最讨厌的人，恰恰有这个独特的价值，就是代表了，一大部分得罪了晋文公的人。里凫须成功的把自己的错误行为，重新塑造了价值，就是变成了自己成为反对派的代表。

2、里凫须摸透了晋文公心理。

里凫须一般来说，跑都来不及，还主动送上门？这就是里凫须作为权谋家的高明之处。他揣摩透了晋文公的心理。他知道晋文公也是个权谋家，绝对不会以为感情因素而不去计算利益。一个权谋家都是非利不动的动物，都是看着未来利益，而不是盯着过去的厌恶。晋文公需要安抚反对派的情绪。

3、里凫须交换设计非常合理。

对晋文公而言，赦免了里凫须，就能够作为示范效应，安抚更多人的不安。而这个赦免的动作，几乎对晋文公而言非常简单。举手知道。但是效果很大。里凫须也没有其他过分的要求。这个交易对晋文公而言，几乎是零成本的。只是忍受了自己怨恨。但是如果忍不住怨气，后果很严重。

三、里凫须这个说服给我们什么样的启示呢？

1、揣摩领导心理是设计一切权术的前提。

如果领导不是晋文公，换成其他小肚鸡肠的领导，根本不会和他扯，直接杀掉。即使按照里凫须说的老出去做了示范效应的展示之后，转身，也会找个机会杀掉他的。所以，只有摸透了晋文公的心理，才能够使用利益最大化的策略，来布局。

2、要重新定义自己的价值。

里凫须本来得罪了领导，毫无价值，但是换个角度去看，立即成了反对派的代表。通过自己被赦免，给其他人吃定心丸的办法。让晋文公从他身上重新看到了价值。这个价值的在定义，是交换的前提，有了价值，才有交换的基础。

3、示范效应是这个说服策略的精髓

本来已经得罪了晋文公，没翻身的机会，但是把自己当成了反对派的代表，通过自己的赦免做出示范效应，稳定人心，这是这个内涵。作为一个高明的权谋家，活着说是政治家，从不考虑个人好恶，而是试图更大层面的笼络人心，维持稳定。

其实权谋网的分析能够看到，很多权谋家所作出的某个行为，一般来说都不是孤立的，都具有代表意义。因为他不但考虑眼前的这个事，还要看到这个处理的大众效果。而这个说服巧妙案例，恰恰是利用了领导的示范性心理。文章写道现在。我们在回头看雍齿这个案例，如果雍齿自己来说服刘邦，并谋取自己的利益，这才能达到里凫须的层面。里凫须是利用示范效应，说服了最讨厌自己的晋文公。极为高明。历史上可以说是最高层级的说服技巧。值得大家悉心揣摩。

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